نورومارکتینگ(Neuromarketing) یا بازاریابی عصبی، از انواع جدید بازاریابی می‌باشد که با تفسیر امواج مغزی توسط فناوری‌های EEG و FMRI به فروش بیشتر و بهتر کمک می‌کند.
محققان و پژوهشگران با استفاده از تکنولوژی‌‌های روز دنیا و سنجش تغییرات در قسمت‌های مختلف مغز و نوار مغزی، نحوه تصمیم‌گیری و فعالیت مغز مشتریان به هنگام خرید را مطالعه کنند. امروزه کمپانی‌ها و شرکت‌‌های بزرگ برای پیشبینی رفتار مشتری و انجام تحقیقات گسترده در زمینه نورومارکتینگ، آزمایشگاه‌های مجهزی را در این حیطه تأسیس کرده‌اند یا با بخشهای دانشگاهی مرتبط وارد تعامل شده اند.
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی نوع جدیدی از بازاریابی است و کاملاً ماهیت میان رشته‌ای دارد؛ به این معنا که نورومارکتینگ جایی است که علوم مدیریت، روانشناسی، عصب شناسی و شاید هم به نوعی هنر به یکدیگر می‌رسند و به اصطلاح به‌هم پیوند می‌خورند.
به بیان ساده نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی، پژوهش رفتار مشتری یا مصرف‌کننده مبتنی بر عملکرد مغز و عصب، با استفاده از ابزار علمی مدرن و دقیق به ویژه ابزار پزشکی است می‌باشد.
فروش مبتنی بر نورومارکتینگ
فروش مبتنی بر نورومارکتینگ(Neuromarketing)، مبتنی است بر تفسیر امواج مغزی با استفاده از فناوری‌های نوین نظير EEG و FMRI که از اساس کاربرد پزشکی دارد. پیش از این، فروشندگان حرفه‌ای با استفاده از شمّ، حدس و گمان، آزمون و خطا، تجربه، و دانش مرسوم و متداول فروشندگی بر پایه نظریه سمت چپ مغز یا نظریه سمت راست مغز عمل می‌کردند که در بسیاری از موارد موفقیت آمیز بود.
فروشنده حرفه‌ای امروز آگاه است که سبک زندگی خودش و مشتریانش تغییر کرده، از این رو تمایلی ندارد که همچنان هزینه‌های حدس و گمان، و آزمون و خطا را بپردازد. از دیگر سو می‌داند برخی از تجربه‌های گره گشا و دانش کارآمد مبتنی بر نظریه‌های بخش راست مغز یا بخش چپ مغز، در شرایط فعلی پاسخگوی بازار و مشتریانش نیست.
صاحبنظران جسور و نوآوران ویرانگر در اقدامی متهورانه، رویکردی را در سال‌های اخیر برای بازاریابان و فروشندگان معرفی می‌کنند که با نام نورومارکتینگ(Neuromarketing) و نوروسلینگ(Neuroselling)از آن یاد می‌شود.
نورومارکتینگ عبارت است از پیوند دانش نوروساینس(علوم اعصاب) + بازاریابی و نوروسلینگ به معنی پیوند دانش نوروساینس(علوم اعصاب) + فروش.
اگر بتوانیم از مغز که در حکم جعبه سیاه است، رمزگشایی کنیم، می‌توانیم از افکار، امیال، و آرزوهای مشتری آگاه شویم که آیا محصول ما را دید، تمایلی برای خرید کالای ما دارد، و بسیاری پرسش‌های دیگر. فناوری‌های نوین پزشکی نظیر EEG و FMRI، راه ورود به این جعبه سیاه یعنی مغز و رمزگشایی آن را مهیا کرده‌اند؛ و آن ثبت و ذخیره امواج مغزی است که بر پایه دانش نوروساینس، این امواج مغزی را می‌توان پردازش و تفسیر کرد. به این ترتیب، نورومارکتینگ با پول کمتر، ما را به درکی از کارکرد مغز مشتری می‌رساند با نتایج بهتر.
نورومارکتینگ در ایران
مغز آدمی در هر کجای جهان با ساختارهای نسبتاً مشابهی است. از این رو، تقریبا تمام آنچه در این مقاله بیان می شود و مفهوم نورومارکتینگ، به احتمال و قریب به یقین، در سراسر جهان قابلیت کاربرد دارد.
بدین رو، فروشندگان در ایران می‌توانند با بهره مندی از این دانش یعنی نورومارکتینگ، بازاریابی و فروش خود را به اجرا در آورند و نیاز فراوانی به بومی سازی نیست. گو آنکه همواره فروشندگان حرفه‌ای مبتنی بر ظرافت‌های فرهنگ، و خرده فرهنگ‌ها و بسیاری از اقتضائات دیگر، باید فروش خود را اجرایی کنند.
دکمه لذت و دکمه درد مشتری
فروش مبتنی بر نورومارکتینگ، حاوی ایده‌هایی است که از مغز، اطلاعاتی به شما به عنوان بازاریاب و فروشنده می‌دهد. این اطلاعات به شما می‌گوید که با برخی اقداماتتان، دکمه درد را مغز مشتری و بازار، فعال می‌کنید که نتیجه‌ای جز عدم فروش نخواهد داشت. از سویی برخی اقدامات را به شما می‌آموزاند که می‌توانید با فعال کردن دکمه لذت در مشتری و بازار، به فروش قطعی دست یابید.
برخی می‌گویند فقط و تنها افراد خسیس در هنگام خرید، احساس درد دارند. اما اسکن مغزی نشان می‌دهد که حتی دست و دلبازترین افراد نیز به هنگام خرید، کمی احساس درد می‌کنند. یک پیشنهاد خوب می‌تواند بیشتر مشتریان خسیس را نیز برای خرید کالا و محصول جذب کند.
پژوهش‌های مبتنی بر اسکن مغزی نشان می‌دهد که دیدن قیمت بالا بر روی محصول و کالا، دکمه درد را در مغز مشتری فشار می‌دهد. بدین رو، شما به عنوان فروشنده اگر بتوانید درد خرید مرتبط با محصول و کالاهایتان را کاهش دهید، در این صورت نبض مشتری را به دست خواهید آورد.
ممکن است بپرسید آیا می‌توان دکمه درد را خاموش کرد تا مشتری، دکمه لذت را در مغزش فشار دهد؟ پاسخ این سوال، مثبت است و راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید مشتری را با شور و اشتیاق، به خریداری کالا و محصول خود ترغیب کنید.
با نورومارکتینگ می‌توان مشتریان را فریب داد؟
Neuromarketing
تعجب نکنید. قرار نیست که مشتری را بفریبیم. نکته اساسی درباره مغز و کارکردهای آن، این است که مغز چگونه کار می‌کند، به چه پیام هایی واکنش مثبت نشان می‌دهد، و از چه پیام‌هایی می‌گریزد. اگر با ساز و کارهای مغز آشنا باشیم، می‌توانیم به بهترین نحو از آن استفاده کنیم. در غیر این صورت، با شرکت‌ها و سازمان‌ها و برندهایی روبه رو خواهید بود که از صبح تا شب جایزه می‌دهند، تبلیغات میلیون دلاری دارند، هدایای غافلگیر کننده شان گوش فلک را کر کرده است، از تمام رسانه‌های تبلیغی نظیر بیلبورد، تلویزیون، فضاهای مجازی و تبلیغات دیجیتالی در رویدادهای ورزشی، سینمایی، و… به خوبی بهره برداری می‌کنند، اما در عمل، نتوانسته‌اند نقاط درد مغز را کاهش دهند! هزینه‌های سنگین و نتیجه فروش اسفبار!
مثالی دیگر؛ پژوهشگران دانشگاه استنفورد دریافتند که مغز افراد وقتی نوشابه‌ای با قیمت ۴۵ دلار را می‌نوشند، لذت بیشتری می‌برند نسبت به زمانی که نوشابه ۵ دلاری می‌نوشند. حتی اگر هر دو از یک نوع باشد!
این نتیجه، شما را برای قیمت گذاری محصول هوشیار می‌سازد. برخی خرده می‌گیرند که بدین ترتیب، با نورومارکتینگ می‌خواهید که کالای ۵ دلاری، را گران و گرانتر عرضه کنید. پاسخ این سؤال را باید با تجربه‌ای از ایران تقدیم کنیم.
خاطره ای را آقای شاهرخ ظهیری، مشاور کشاورزی و صنایع غذایی اتاق ایران، در میزگرد قیمت گذاری نقل کردند که در نشریه توسعه مهندسی بازار برگزار شد:
مرحوم خسروشاهی قبل از انقلاب، ويفر را از خارج آوردند و تولید کردند. در ابتدا قیمتی گذاشتند که به خوبی خریداری شد. ایشان، قیمت را به دو برابر رساندند. باز هم خریداری شد. پس باز هم به قیمت ویفر افزودند. این بار، بازار، پس زد و فروش پایین آمد. ویفر را به قیمت قبلی بازگردانند و بازار، واکنش مثبت نشان داد و فروش نیز افزایش یافت.
نکته آخر
بازار همانند مشتری، موجود زنده‌ای است که مکانیسم‌های رفتاری خاص خودش را دارد. به گفته متخصصان مغز، تا پیش از این، بخش لذت در مغز، عطش خريد را در بازار و مشتریان فعال کرده است، اما با قیمت بالا، دکمه درد در مغز فعال شده است و خرید صورت نمی‌گیرد.
نورو مارکتینگ، حاوی ایده‌هایی است که از مغز، اطلاعاتی به شما به عنوان بازاریاب و فروشنده می‌دهد. این اطلاعات به شما می‌گوید که با این اقدامتان، دکمه درد را در مغز مشتری و بازار فعال کرده‌اید. پس هرگز، فروش صورت نخواهد گرفت. قطع امید کنید. یا با اقدامتان توانسته اید دکمه لذت را در مشتری و بازار فعال کنید. فروش، قطعی است. تردید نکنید.
منبع: www.impbrand.com
دیدگاهتان را بنویسید