اصول تبلیغ نویسی فروش محور

 

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا یک فروشنده یا اینکه تنها در تلاش هستید برای ورود به صنعت تبلیغ نویسی باید اصول پایه تبلیغ نویسی فروش محور را یاد بگیرید تا خود را در مسیر موفقیت قرار دهید. تبلیغ نویسی در اساس، یک ابزار در جعبه‌ابزار بازاریابی است. تبلیغی که به خوبی نوشته شده می‌تواند منجرب به ساخت استراتژی بازاریابی شود. با این اوصاف، تبلیغ نویسی میتواند با یکی از دو حالت سرمایه‌گذاری تبلیغاتی سودبخش یا اتلاف وجوه تبلیغاتی برابری کند. تبلیغ نویسی برای برخی افراد به طور ذاتی و طبیعی اتفاق افتاده و پیش می‌رود، اما برای بیشتر افراد مانند یک چشم‌انداز بیرونی و خارجی است که آنها نمی‌دانند چطور در آن مسیریابی کنند. تبلیغ نویسی محدود به نوشتن نامه‌های فروش سفت و سخت که بسیاری از دوره‌های کوتاه تبلیغ نویسی ارائه می‌دهند نیست. در ادامه چند نکته طلایی برای نوشتن تبلیغات موفق و افزایش چند برابری فروش را به شما می‌گوییم.

۱- از مزایای محصول خود بهره بگیرید.

گام اول در طرح اولیه تبلیغ نویسی، مبنای کمپین‌های تبلیغاتی شما است. برای یک مشتری ارزش محصولات شما به مزیت‌های آن بستگی دارد. به بیان دیگر، یک مزیت، کاری است که محصول می‌تواند برای یک مشتری انجام داده یا روشی است که محصول می‌تواند به یک مشتری کمک کند. شما نیاز به توضیح دلایلی دارید که بر مبنای آنها محصولتان بهترین نمونه موجود، و بر اساس ارزش افزوده‌ای که برای مشتریان فراهم می‌آورد، بهتر از محصولات رقبا است. رمز موفقیت برای شما درک تمامی‌مزیت‌های محصولتان می‌باشد. سپس شما می‌توانید از اینکه مخاطب به آن مزایا علم داشته و می‌تواند درکشان کند اطمینان حاصل کنید.

۲- از نقاط ضعف رقبای خود استفاده کنید.

برای نوشتن تبلیغات متقاعد کننده، ضروری است که بدانید چه چیزی محصول شما را از محصول رقیب متمایز می‌کند. وقتی به ضعف‌های رقبای خود پی بردید، باید اطمینان کسب کنید که مخاطب شما آنها را دانسته و درک می‌کند که چرا خرید محصولات رقبای شما یک اشتباه وحشتناک خواهد بود. با تجسس دقیق در مورد رقبای خود و مطلع شدن از محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند شروع کنید. سپس، عناصر پیشنهاداتی از رقیب را که پایین‌تر از پیشنهادات شما می‌باشند لیست کنید.  برای از هم گسستن رقابت راحت باشید و تعلل نکنید، اما در قیاس‌های خود واقع‌گرا بمانید. شما باید توانایی پشتیبانی ادعاهای خود را در صورت به چالش کشیده شدن داشته باشید.

۳- مخاطب خود را بشناسید.

همه افراد دنیا همه آگهی‌های دنیا را نخواهند دید. هر آگهی یک مخاطب خاص دارد که آن را خواهد دید، و این به عهده بازاریاب است که برای کسب اطمینان از دیده شدن آن توسط مخاطب مورد نظر، بهترین موقعیت مکانی را برای آن انتخاب کند. برای مثال، یک تبلیغ برای اسکیت‌بورد، در یک خبرنامه مسکن سازمانی قرار داده شده، شانس فروش‌های زیادی را نخواهد داشت. در واقع، این یک اتلاف هزینه تبلیغاتی خواهد بود. مخاطب مورد نظر برای اسکیت بوردها نوجوانان و جوانان هستند. اکثریت قریب به اتفاق بزرگسالان از اسکیت بورد استفاده نمی‌کنند و این حتی در رده محصولاتی که معمولا هدایای خود را در آن خریداری می‌کنند هم قرار ندارد. پیش از خرید فضای تبلیغاتی، مطمئن شوید که پول خود را در محل مناسبی سرمایه‌گذاری می‌کنید تا از نظر دیده شدن و ایجاد آگاهی نسبت به محصول یا خدمات خود بیشترین سود را در قبال هزینه مصرفی به دست بیاورید.
در ابتدا زمانی را صرف تحقیق دقیق درباره مشتریان خود کنید. در بیشتر کسب و کارها، ۲۰ درصد مشتریان مسئول ۸۰ درصد فروش‌ها هستند (اگر درباره اصطلاح رسمی ‌بازاریابی این پدیده کنجکاو هستید، نام آن قانون ۲۰/۸۰ است). آن ۲۰ درصد بهترین مشتریان شما را نشان می‌دهد، و مسئولیت شما این است که مشخص کنید این ۲۰ درصد چه کسانی هستند. مشتریان خود را ارزیابی کرده و یک پروفایل دموگرافیک(مربوط به ساختار جمعیت) از با ارزش‌ترین مشتریان خود ایجاد کنید، تا بتوانید در بهترین مکان‌ها برای یافتن افراد مشابهی که احتمالا مشتریان آینده شما خواهند بود تبلیغات کنید. اگر شما صاحب کسب و کار کوچکی هستید، احتمالا بودجه رزرو شده‌ای برای انجام یک مطالعه و تحلیل تجسسی دقیق بر روی مشتریان خود ندارید، پس باید با استفاده از مهارت‌های ارتباطی و بررسی‌های بصری خود، به طور فی‌البداهه عمل کنید. به یاد داشته باشید که شما در تلاش برای توسعه یک پروفایل پایه از مشتری مورد هدف خود هستید، نه یک پروفایل از هر فردی که محصول شما را خریداری می‌کند. نهایت تلاش خود را با اطلاعاتی که در اختیار دارید به کار بگیرید.
ویژگی‌های زیادی وجود دارند که شما می‌توانید برای توسعه یک پروفایل دموگرافیک از مشتریان خود مورد استفاده قرار دهید. در ادامه لیستی از نمونه خصوصیاتی که می‌تواند به شما در راه‌اندازی پروفایل دموگرافیک خود کمک کند، آمده است:

• جنسیت
• سن
• قومیت
• وضعیت خانوادگی
• درآمد
• حرفه
• علاقه مندی‌ها

۴- پاسخ این سوال را که “برای من چه نفعی در آن است؟” بدهید.

دلایل مختلفی برای ایجاد یک آگهی وجود دارد. پیش از آنکه برای خود آگهی بنویسید، نیاز است که اهداف خود را از ایجاد آن درک کنید. در ازای آن چه چیزی می‌خواهید به دست آورید؟ آگهی‌ای که در هر تبلیغ یا بازاریابی مورد استفاده قرار می‌دهید بر اساس اهداف شما از آن تبلیغات، متفاوت خواهد بود. با وجود اینکه این نوشته بر روی توسعه طرح‌ها و استراتژی‌های بازاریابی تمرکز ندارد، من نمونه‌هایی از اهداف مختلف برای تبلیغات یا قطعات بازاریابی را که به نوبه خود بر آگهی مورد استفاده شما اثر دارند ارائه می‌دهم:

• ارائه و به اشتراک گذاری یک پیشنهاد ویژه
• به اشتراک‌گذاری اطلاعات و بالا بردن آگاهی
• تولید لید (مشتری بالقوه)

مشتریان شما نیاز دارند بفهمند محصول یا سرویس شما چطور با آسان‌تر کردن زندگی آن‌ها، ایجاد یک حس بهتر، کمک به آنها در پس از انداز پول و صرفه‌جویی در زمان و … به آن‌ها کمک خواهد کرد. در این مرحله از ایجاد طرح اولیه تبلیغ‌ نویسی، شما با ارائه ویژگی‌ها،مزایا، و وجوه تمایز محصول خود، و به طور خاص توضیح چگونگی تاثیرگذاری مستقیم آن به طرزی مثبت بر زندگی مخاطبین، آنچه که تا به حال انجام داده‌اید را گسترش می‌دهید. اصل اول در تبلیغ نویسی را به خاطر بسپارید. محصول یا خدمت شما بسیار کمتر از قابلیت آنها برای تامین نیازهای مشتریانتان حائز اهمیت هستند.
به پرسش مخاطب مورد هدف خود که “چه منفعتی در آن برای من وجود دارد؟” پاسخ دهید. به یاد داشته باشید، شما برای فضای تبلیغاتی و احتمالا طراحی گرافیکی خود هزینه صرف می‌کنید. با نصب یک آگهی با محتوای تبلیغاتی غیر موثر که صراحتا به مشتریانتان نمی‌گوید در ازای خرید محصول یا خدمات شما چه چیزی عایدشان خواهد شد، سرمایه خود را تلف نکنید. شرکت‌های بزرگ با بودجه‌های بالای تبلیغاتی و بازاریابی می‌توانند عناوین و آگهی‌های کلیشه‌ای، شیک و با روح را در تلاش برای یافتن بهترین روش جلب توجه مخاطب مورد نظر خود امتحان کنند، اما صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط معمولا بودجه‌های محدودی دارند. برای کسب و کارهای کوچکتر که تنها یک شانس برای انتقال پیام خود دارند، تبلیغ باید به صورتی نوشته شود که پیام مورد نظر، شامل مزایا و وجوه تمایز، توسط مخاطب هدف شنیده و درک شود. در بودجه تبلیغاتی یک مالک کسب و کار کوچک جایی برای این ریسک وجود ندارد که هر بار آن پیام خاص را به مخاطب مربوطه نرساند.

۵- روی “شما” تمرکز کنید، نه “ما”.

آگاهی شما نسبت به اینکه چگونه در تبلیغ خود به مشتریانتان اشاره می‌کنید امری ضروری است. برای این کار، شما نیاز به درک کاربرد ضمایر دارید. به روزهای مدرسه‌تان فکر کنید. معلم فارسی خود را در حین توضیح اول شخص، دوم شخص و سوم شخص به یاد می‌آورید؟ به عنوان یک مرور، اول شخص (من، برای من، به من، ما، برای ما، به ما) شخصی است که صحبت می‌کند و دوم شخص (شما، برای شما، به شما) شخص مخاطب یک گفتگو است. شما باید تبلیغی بنویسید که با مخاطب مورد نظرتان حرف بزند نه بر سر آنها، و نه درباره شما. بنابراین، قسمت عمده آگهی شما در هر تبلیغ یا بازاریابی باید در دوم شخص نوشته شود. برای مثال، آیا شما آگهی‌ای را ترجیح می‌دهید که می‌گوید “ما می‌توانیم از طریق دپارتمان فروش درجه اول خود، اتومبیل‌ها را در عرض ۲۴ ساعت تحویل دهیم” یا آگهی ای که بگوید “شما می‌توانید فردا با اتومبیل جدید خود رانندگی کنید؟” در حالی که تبلیغ نمونه اول بر روی کسب کار متمرکز است، نمونه دوم روی مشتریان تمرکز داشته و به طور مستقیم با آنها صحبت می‌کند، شخصی‌تر بوده و در نتیجه موثرتر است.
به خاطر داشته باشید که نوشتن در دوم شخص به مخاطب کمک می‌کند که نقطه‌های آگهی شما را به سرعت به زندگی خود وصل کرده و به آنها این اجازه را می‌دهد که تبلیغات یا قطعه بازاریابی شما را شخصی سازی کنند. از این طریق است که یک آگهی به زندگی فردی هر مشتری وصل می‌شود. با نوشتن تبلیغ خود به روشی که بیشتر روی مشتری تمرکز دارد تا خود شما، او می‌تواند آگهی و محصول فروش شما را شخصی سازی کرده و متناسب با آن اقدام کند.

۶- رسانه خود را بشناسید.

در حین نوشتن تبلیغ خود، هر رسانه متفاوتی که تبلیغات شما در آن قرار دارد، سبک متمایزی را می‌طلبد. بسته به محلی که تبلیغات خود را در آن قرار می‌دهید، آگهی شما بر اساس مخاطبی که آن را می‌بیند تفاوت می‌کند. آیا شما آگهی خود را در یک خبرنامه محلی می‌گذارید یا بر روی یک بیلبورد؟ آیا آن را بر روی یک مجله زنان قرار می‌دهید یا یک مجله خبری؟ رسانه‌های مختلف برای متقاعد کردن موثرتر نوع خاصی از مخاطبین به اقدام، آگهی‌های مختلفی می‌طلبند. به یاد داشته باشید، روش‌های زیادی علاوه بر تبلیغات سنتی برای استفاده از آگهی در تبلیغ کسب و کارتان وجود دارد. از هر فرصت ممکن و مناسب برای رساندن پیام‌های بازاریابی خود به مشتریان استفاده کنید.

۷- از درج اطلاعات اضافی و بیش از حد خودداری کنید.

هرگز با ارائه جزئیات بیش از حد در تبلیغات، مرتکب ریسک از دست دادن توجه مخاطب خود نشوید. تبلیغ نویسی موثر، آنچه که برای اقدام و خرید نیاز به دانستن داشته و همچنین اطلاعات تماس برای کسب اطلاعات بیشتر را در اختیار مخاطب شما قرار می‌دهد. جزئیات فرعی، ذهن مخاطب شما را به هم ریخته و احتمال فراموشی مهمترین وجوه تبلیغات یا برنامه بازاریابی شما را بالا می‌برد. مگر در مواقعی که نسخه یک دارو، تجهیزات بسیار فنی یا محصول فوق العاده پیچیده و تنظیم شده‌ای را تبلیغ می‌کنید، بهترین قانون برای دنبال کردن “حفظ سادگی” است. شما مقدار قابل توجهی از بودجه تبلیغاتی خود را صرف استقرار هر آگهی می‌کنید. با هر آگهی، شما تنها مقدار کمی‌از فضا برای رساندن پیام خود به مخاطب دریافت می‌کنید. از آن عاقلانه استفاده کنید تا مطمئن شوید که بیشترین بازدهی را از سرمایه گذاری خود کسب می‌کنید.

۸- یک روند یا دکمه فراخوان ایجاد کنید.

هدف هر آگهی یا بازاریابی دریافت نوعی واکنش از مخاطبی است که آن را میبیند. یک دکمه فراخوان قسمتی از آگهی است که به مخاطب می‌گوید شما می‌خواهید چطور به تبلیغات یا قطعه بازاریابی‌تان پاسخ داده شود. معمولا فراخوان یک حس فوریت درباره یک پیام ایجاد کرده و دستورالعمل‌هایی را برای آنچه در گام بعدی باید انجام شود ارائه می‌دهد. برای مثال، یک فراخوان ممکن است به مخاطب بگوید که با تبلیغات کننده تماس گرفته یا از فروشگاه یا وبسایت آن بازدید کند.
قرار دادن یک دکمه فراخوان مهمترین جنبه تبلیغ نویسی موثر است. ضروری است که شما روش اقدام درباره آگهی یا قطعه بازاریابی خود را برای مخاطب ساده کنید. شما تا به اینجا، با دنبال کردن گام‌های ۱ تا ۷  از طرح تبلیغ نویسی و با نوشتن تبلیغی تاثیر گذار، آنها را متقاعد به خواستن محصول خود کرده اید. حالا باید با متقاعد کردن آنها به عمل، مطمئن شوید که مخاطب شما می‌تواند به راحتی به آگهی شما پاسخ داده و محصول شما را خریداری کند.
برای شروع، اطمینان حاصل کنید که ساختار جملات در تبلیغات شما بیانی فعال داشته باشند، نه منفعل. دلیل آن هم ساده است. تبلیغی که با بیان فعال می‌نویسید، بر اساس تعریف، عملگرا است، در حالی که تبلیغ نوشته شده در بیان منفعل، از راه دور درباره‌ی عمل صحبت می‌کند. در این مورد خوب فکر کنید.
مرحله دوم، قرار دادن یک دکمه فراخوان در تبلیغ شما برای ایجاد حس فوریت می‌باشد. هدف شما در تبلیغات ایجاد آگاهی درباره محصول و خدمتتان و در نهایت بالا بردن فروش است. کی می‌خواهید این کار را انجام دهید؟ آیا می‌خواهید مشتریانتان فردا، ماه آینده، یا سال بعد اقدام کنند؟ اگر الان در حال صرف هزینه برای تبلیغات خود هستید، به احتمال زیاد می‌خواهید مشتریانتان هم حالا دست به اقدام بزنند. اگر همینطور است، تبلیغ شما باید به آن‌ها بگوید که از روی مبل بلند شده و و همین حالا وارد فروشگاه شما شوند. لغات و عبارات زیادی وجود دارند که می‌توانید برای ایجاد یک حس فوریت، به تبلیغ خود اضافه کنید.

۹- از خود محافظت کنید.

در حالی که شرکت‌های بزرگ برای بررسی تبلیغ‌های خود جهت کسب اطمینان از اینکه کسب و کار را در معرض مشکلات قرار نمی‌دهند، دپارتمان‌های قانونی دارند، شرکت‌های کوچک معمولا به ازای هر آگهی‌ای که چاپ می‌کنند، بودجه لازم برای نظر خواهی از یک وکیل را ندارند. اگرچه این به این معنی نیست که صاحبان کسب و کارهای کوچک در تولید تبلیغات یا قطعات بازاریابی صادقانه و غیر فریبنده مسئولیت کمتری دارند. بیشتر صاحبان کسب و کارهای کوچک کارفرمایانی منفرد هستند، یعنی اگر در یک دادخواهی ببازند، نه تنها دارایی‌های تجاری آنها برای رفع ادعای شاکی قابل استفاده خواهد شد، بلکه دارایی‌های شخصی آنان نیز می‌تواند مورد هدف قرار بگیرد. وقتی تبلیغی می‌نویسید، در نظر بگیرید که آیا پس از سنجش سود و زیان احتمالی، ادعاهایی که برای شما قابل اثبات نیستند ارزش این ریسک را دارند یا خیر.
ادعاهای اغراق آمیز یا فریبنده درباره محصول یا رقیبانتان، جدا از آنکه شما را در معرض دعوی قضایی قرار می‌دهد، غیر اخلاقی بوده و شیوه تجاری نامناسبی می‌باشد. اگر در حال دروغ گویی (دروغی هرچند کوچک) مچ شما را بگیرند، خبر آن به سرعت پخش خواهد شد و اعتبار شما به طرز جبران ناپذیری تخریب می‌شود. دوباره می‌گویم، پیش از آنکه با استفاده از ادعاهایی که توان اثبات آن را ندارید دست به تبلیغات بزنید، ریسک این کار را در برابر پاداش احتمالی آن بسنجید.
در استفاده از کلمات مبالغه آمیز از جمله نمونه‌های مذکور در لیست زیر دقت کنید:

• رایگان
• تضمین شده
• بهترین، کمترین، سریع ترین و …
• با ارجاع هزینه شما
• بدون ریسک
• بدون نیاز به خرید
• بدون هزینه
• بدون تعهد
• بدون سرمایه گذاری
• صد در صد
• بدون هیچ سوالی

۱۰- بازخوانی تبلیغ نوشته شده

ضروری است که تبلیغات خود را با دقت نمونه خوانی کنید. یکی از سریع‌ترین راه‌های از دست دادن اعتبار در تبلیغات این است که اجازه دهید خطاهای گرامری یا نوشتاری در تبلیغات یا بازاریابی شما ظاهر شوند. مشتریان بی‌دقتی در آگهی‌ها را به بی تفاوتی در محصولات و خدمات تعبیر می‌کنند. آن‌ها از خود می‌پرسند که “اگر این شرکت به اندازه کافی به ساختن تبلیغی بدون خطا اهمیت نمی‌دهد، چقدر میتواند برای مراقبت از من اهمیت قائل باشد؟”. کسب و کارهای حرفه‌ای تبلیغات و آگهی‌های تبلیغی با کیفیت و حرفه‌ای تولید می‌کنند که این یعنی تبلیغات آنها بارها و بارها بازخوانی شده و فاقد خطا می‌باشد.
واقعا به همین سادگی است
تبلیغ نویسی واقعا ساده است. اگر شما تحقیقات خود را انجام داده و کار را آماده کنید، تبلیغ شما خواهد درخشید. از اینکه مرتکب ریسک‌های محاسبه شده شوید نترسید و از اشتباهات خود درس بگیرید، اما بودجه تبلیغاتی محدود خود را هدر ندهید. با انجام دادن کارهای مطالعاتی و تجسسی در وهله اول و تکمیل دقیق طرح اولیه تبلیغ نویسی خود، شما یک پوشه کاری خواهید داشت که می‌توانید اکنون و در آینده، به عنوان ابزاری برای تولید همه پروژه‌های تبلیغ نویسی خود از آن استفاده کنید. زمان مورد نیاز را صرف توسعه یک طرح اولیه تبلیغ نویسی درجه یک کرده و پاداش آن را بعدا با افزایش فروش، سوددهی و بازدهی بالاتر در سرمایه گذاری‌های تبلیغاتی خود به دست آورید. حالا وارد میدان جنگ شوید.
منبع: entrepreneur.com