چطور میزان فروشم را بالا ببرم؟

 

ممکن است بسیاری از ما در کسب‌وکار خود به اندازه‌ای که انتظار داشتیم موفق نباشیم. جذب مشتری، ارائه خصوصیات محصول، همزاد پنداری با مشتری، اعتماد و همه این‌ها مراحل مختلفی هستند که شما را روی نردبان موفقیت و فروش بیشتر در کسب و کار قرار خواهند داد و شما باید بتوانید پله‌ها را یکی یکی طی کنید.   

چرا از من خرید نمی‌کنند؟ فروش محصولاتی که ارائه می‌دهم کم شده است. چه راهکاری برای فروش بیشتر باید انجام دهم؟ ترغیب مشتری برای فروش بسیار سخت شده است. عدم موفقیت در فروش من چیست؟
این‌ها و بسیاری از سوالات دیگر هر روز در ذهن ما می‌گذرد، بی‌آنکه جوابی برای آن داشته باشیم. امروزه بسیاری از کسب‌و‌کارهای جدید و چه بسا با سابقه‌ای طولانی به دنبال چرایی این سوالات هستند و نمی‌دانند که باید چطور فروش خود را بالا ببرند و مشتری خود را چگونه نگه دارند و آن را تبدیل به یک مشتری دائمی کنند. جالب اینجاست که با پاسخ‌های مختلفی نظیر: بازار در رکود است، مد مشتریان تغییر کرده، وضعیت اقتصادی نابسامان است و جواب‌هایی دیگر از این دست سعی در پاک کردن صورت مسئله دارند. اما همین فروشندگان هیچ‌گاه به این نتیجه نرسیده‌اند که چرا در همین اوضاع همکاران و هم‌صنفان آنان وضعیت مطلوبی در بازار دارند و باز دلیل این موفقیت را در توجیه‌های شخصی می‌بینند.
علل زیادی در این مسیر ممکن است پیش روی فروشنده یا صاحب کسب‌وکار قرار بگیرد، از تعریف نشدن کالای مورد نظر در بازار گرفته تا نحوه خدمات دهی به مشتری و نگهداری او.
در این مقاله قصد داریم بعضی علل کلی را بازگو کرده و در مقالات بعدی ریشه‌ای‌تر به این موضوع بپردازیم.

با احساسات مشتری خود بازی کنید

هنگامی که مشتری اقدام به خرید می‌کند یا تصمیم به خرید می‌گیرد بیشترین چیزی که باعث این کار می‌شود احساسات است. پس شما باید با احساسات مشتری خود بازی کنید و طوری پیش بروید که مشتری در خود احساس نیاز کند به محصول شما نیاز دارد.

آنقدر از مزایا و فواید محصول بگویید تا مشتری به خرید راغب شود

راجع به نوع محصولی که می‌خواهد از او سوال کنید

بسیاری عوامل دخیل هستند که مشتری محصول شما را خریداری نکند. فروشنده ماهر کسی است که با چند سوال ساده از مشتری زوایای پنهان محصول را برای مشتری بیشتر آشکار کند و از زاویه دید مشتری به محصول نگاه کند. به این صورت بسیاری از سوالات و مشکلات حل می‌شوند.

زاویه دید خود را با مشتری یکی کنید و بعد محصول خود را معرفی کنید

یک نمایش بازی کنید

حالا نوبت این است تا برای مشتری خود یک نمایش راه بیندازید و خوب بودن محصول را به اثبات برسانید. بارها و بارها با این گونه نمایش‌ها را از نزدیک دیده‌اید، اما آنقدر حرفه‌ای اجرا شده که شما مات و مبهوت مشغول نظاره نمایش شده‌اید و دست آخر هم خرید خود را از این طریق به انجام رسانده‌اید.
مانند یک سرآشپز که با تمام مهارت با مواد مختلف خوراکی شما را مجذوب خود می‌کند و شما مدام در حال تماشای مهارت او در حال آشپزی هستید.

نویسنده، کارگردان و بازیگر نمایش خود باشید و برای تنها تماشاچی خود اجرا کنید

مشتری را درگیر خود کنید

تا این مرحله شما مدام در حال معرفی محصول و شناسایی مشتری بودید تا بدانید مشتری شما به چه کالا یا محصولی نیاز دارد. دیگر وقت آن رسیده تا خود را به مشتری نزدیک کنید. با او همکلام شوید و طوری صحبت کنید که دغدغه او دغدغه شما است و شما تنها کسی هستید که می‌تواند به او کمک کند. از این به بعد باید ارتباط خود را به صورت پیوسته با مشتری نگهدارید.

در مشتری ایجاد حس همزاد پنداری کنید

اعتماد مشتری را جلب کنید

حواس خود را کاملا جلب کنید، چون به همان اندازه حواس مشتری شما جمع است و تا وقتی به شما اطمینان نکرده باشد از شما خرید نخواهد کرد. احترام به مشتری، صبر و حوصله، کم حرفی، مشاوره دادن، همدلی و… همه از عواملی است که باعث ایجاد اعتماد در مشتری می‌شود. وقتی مشتری به شما اعتماد می‌کند همه چیز برای او دوستانه و خودی جلوه می‌کند. اما وقتی اعتماد نکند حتی قیمت محصول نیز برایش غیر واقعی جلوه می‌کند و این کار شما را در فروش بسیار سخت و پیچیده خواهد کرد.

با رعایت چند قانون کوچک اعتماد مشتری را جلب کنید

مشتری خوب را فراموش نکنید

اکنون مشتری شما به شما اعتماد کرده و ممکن است به مشتری دائمی تبدیل شده باشد. حالا نوبت شماست تا به انتقادات او گوش دهید، فرآیند سفارش تا تحویل محصول را برای مشتری آسان کنید. برای هر موقعیتی آمادگی داشته باشید و سعی کنید هیچ‌گاه غافلگیر نشوید. برای مشتریان خوب خود هزینه کنید، سعی کنید راحتی را در مراحل انتخاب تا مراحل خرید محصول مهیا کنید. ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.

مشتریان خوب خود را با هدیه سورپرایز کنید

ارجاعات مشتری

این مرحله یکی از مراحل مهم برای شما محسوب می‌شود. شما تا این مرحله توانستید اعتماد مشتری را جلب کنید و محصول خود را به او بفروشید. فراموش نکنید که مشتری شما فقط یک مشتری است ولی اگر بتوانید مراحل گفته شده را به خوبی انجام دهید از این پس می‌توانید روی مشتری خود حساب باز کنید تا او به عنوان مبلّغ شما عمل کند و تبلیغات کار شما را انجام دهد و همین که چند کارت اضافه کسب و کار خود را در اختیار او قرار دهید تا مشتری شما آن را در اختیار سایرین و دوستان خود قرار دهد و این روند به صورت پایان ناپذیر می‌تواند ادامه پیدا کند.

مشتری می‌تواند به عنوان تبلیغ کننده کار شما باشد

سیر کلی از آنچه در بالا گفته شد، مراحلی مختصر بود از چیزهایی که شما را به موفقیت نزدیک کند و در حقیقت به شما دانش کسب‌وکار را ارائه می‌دهد، اما هیچ‌گاه تضمین کننده موفقیت نیست. در حقیقت این شما هستید که با اجرای درست الگوهای خاص و همچنین خلاقیت‌های شخصی ضامن فروش بیشتر در کسب‌وکار و در نتیجه موفقیت بیشتر خواهید بود. جذب مشتری، ارائه خصوصیات محصول، همزادپنداری با مشتری، اعتماد و همه این‌ها مراحل مختلفی هستند که شما را روی نردبان موفقیت و فروش بیشتر در کسب و کار قرار خواهند داد و شما باید بتوانید پله‌ها را یکی یکی طی کنید.
منبع: Miz