متاسفانه امروزه در اغلب کسب و کارها مفهوم فروش و بازاریابی (مانند فروش و بازاریابی آنلاین) برابر با یکدیگر دیده می‌شود. اما اگر بخواهیم با دقت بیشتری به این مفاهیم نگاه کنیم می‌بینیم در کنار وجه اشتراکی که باعث شباهتشان شده تفاوت‌هایی نیز دیده می‌شود که آن‌هارا از یکدیگر متمایز می‌کند. در این مقاله ما تلاش بر آگاه کردن شما جهت دانستن تفاوت‌های این دو مفهوم، جهت بهتر شدن روند توسعه کسب و کار، داریم.
فروش چیست؟
اگر بخواهیم به معنای خود واژه در لغت نامه بپردازیم به “پول به دست آمده از فروختن کالا یا ارائه خدمت در یک روز یا ماه یا سال” می‌رسیم. به طور کلی در مبحث فروش شما باید با فروختن خدمات و کالاهای خود به مشتریان بالقوه، به درآمدزایی بپردازید و از این طریق منبع ورود پول به کسب و کار خود باشید. حال در این فعالیت شما باید چرخه ای را ایجاد کنید که مالکیت شما از محصولتان به مصرف کننده نهایی انتقال یابد و در مقابل شما باید در این انتقال بتوانید درآمدی داشته باشید. این درآمد شکل‌های مختلفی را به خود می‌گیرد. می‌تواند خدمتی دیگر از طرف مشتری شما، پول و یا … باشد.
کارکرد فروش
همیشه در هر کسب و کار خدمت و یا محصولی وجود دارد که حاصل موفقیت آن است. حال برای تداوم کار، باید این محصولات و خدمات به درآمد تبدیل شوند. وظیفه این درآمد کمک و تسریع توسعه کسب و کار است. در فروش همیشه مشکلاتی وجود دارد که بخش اعظم آن را مخالفت‌های مشتری در هنگام خرید تشکیل می‌دهد. در بخش فروش، این فقط آغاز ماجرا است. در واقع پس از فروش کار فروشنده با مشتری تمام می‌شود. پس از فروش وظیفه بقیه افراد حاضر در کسب کار است که به مشتری خدمت رسانی کنند.
در سال 1998 استیو جابز، مدیرعامل پیشین شرکت اپل، در بیزینس ویکندی که در تاریخ 25 مِی تشکیل شد گفت:
“مردم نمی‌دانند چه می‌خواهند تا زمانی که شما به آنها نشان دهید”
از این جمله می‌توان برداشت کرد که به عنوان یک فروشنده خوب باید بتوانید هرچیزی را که قرار است بفروشید، به هر فردی که وجود دارد بفروشید. این حرف خیلی ایده‌آل گرایانه به نظر می‌رسد اما همه ما باید برای رسیدن به ایده‌آل ها تلاش کنیم.
بازاریابی چیست؟
در مقاله‌های پیشین راجع به موضوع بازاریابی صحبت کرده‌ایم و در این بخش به طور خلاصه این موضوع را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
بازاریابی موضوعی قدیمی است و امروزه شکل های متفاوتی به خود گرفته است (مانند بازاریابی آنلاین، سنتی و …). در بازاریابی کسب و کار، شما باید برای خدمات خودتان توضیحی را حاضر کنید که اهمیت آن محصول به صورت تمام و کامل برای مشتری شما روشن شود. در بازاریابی، هدف ما توسعه کسب و کار است. به همین دلیل بازاریابی کسب و کار باید با دقت به موضوع ارتباط با مشتری توجه کنند. زیرا مشتری هر کسب و کار یکی از مهمترین دارایی‌های آن محسوب می‌شود که به توسعه کسب و کار کمک شایانی می‌کند. در بازاریابی فعالیت‌های دیگری نیز هستند که به چند مورد از آنها در زیر اشاره شده است
- ساخت محصولات نو
- شناخت نیاز مشتری
- تبلیغات صحیح
- ارزش گذاری
ویژگی‌های بازاریابی در مقابل ویژگی‌های فروش کسب و کار
در این قسمت می‌خواهیم جهت درک بهتر تفاوت‌ها برخی از ویژگی‌های فروش را در مقابل بازاریابی قرار دهیم.
در مبحث فروش ما مسائل زیر را داریم:
- فروش بیشتر حول محور مشتری می‌چرخد
- برای او بیشتر سود و زیان شرکت مهم است
- اطلاعات و دسترسی او به مشتری و انتقال محصول محدود است
- فروشنده دوره تعامل کوتاهی با مشتری دارد.
- فروشنده مشتری را به خرید وا می‌دارد.
- در هنگام فروش، نفر به نفر ارتباط برقرار می‌شود.
- فروشنده هنگام فروش با گروه کوچکی سر و کار دارد.
اما در مبحث بازاریابی این مسائل به شکل دیگری بیان می‌شوند.
- بازاریابی بیشتر حول محور طراحی و تولید محصول می‌چرخد.
- بازاریاب هنگام طراحی محصول به نیاز مشتری خود توجه دارد.
- بازاریاب به تمام فعالیت‌هایی که محصول را به دست مشتری می‌رساند اشراف دارد و انتقال را ممکن می‌سازد.
- برای تعامل، نیاز به وقت زیادی برای ارتباط با مشتری جهت شناخت او دارد.
- تقاضای مشتریان کسب و کار را بررسی می‌کند تا محصولی با توجه به نیاز آنها عرضه کند.
- در هنگام طراحی استراتژی، یک فرد به افراد زیادی توجه می‌کند.
- هنگام طراحی استراتژی با گروه بزرگی سر و کار دارد.
رابطه فروش و بازاریابی
اگر متوجه شده باشید می‌توان بازاریابی را به یک ژنرال جنگ تشبیه کرد که در لشکر او فروش نقش سرباز را ایفا می‌کند. بنابراین اگر ما بخواهیم توسعه کسب و کار خود را ببینیم نیاز به پیروز شدن در یک جنگ هستیم. این مهم به دست نمی‌آید مگر اینکه یک نقشه درست و از پیش طراحی شده داشته باشیم. وقتی یک نقشه مناسب طراحی شد، نوبت به آغاز کار سربازان است. در این قسمت آنها باید بتوانند از بهترین تکنیک‌های خود که با نقشه طراحی شده سازگارهستند استفاده کنند. در این قسمت باز پای ژنرال به بازی باز می‌شود. در طراحی این نقشه لازم است که عنصر آینده نگری چاشنی کار شود. چرا که قرار نیست بازار فروش همیشه به یک شکل باشد. امکان دارد در بازار جدید نحوه فروش قدیمی به مقدار لازم جواب ندهد. به همین خاطر است که ما باید همواره به فکر بروزرسانی در استراتژی بازاریابی خود باشیم.
پیشنهاد ما: چطور میزان فروشم را بالا ببرم؟
مهارت های لازم برای فروش
در هر کاری که بخواهید انجام دهید به یک سری مهارت لازم، جهت عالی بودن در آن کار، نیاز دارید.
در وهله اول باید اشاره کرد که برای گرفتن بهترین بازخورد در هر کاری، داشتن علاقه قلبی به آن کار بسیار مهم است.
- برای فروشنده بودن بهتر است فردی اجتماعی باشید و ترسی از ارتباط و حرف زدن با افراد جدید نداشته باشید. چرا که در اغلب اوقات مشتری ها به دنبال شما نمی‌آیند و این شمایید که باید در جستجو و شکار مشتری خود باشید.
- در فروش نیاز است که بتوانید خوش زبان باشید و شنونده شما از حرف‌هایتان خسته نشود. بنابراین باید بتوانید مهارت‌هایی از قبیل زبان بدن، فن بیان و … را کسب کنید. این مهارت‌ها مانند یک بمب بی چاشنی هستند و برای فعال سازی این بمب به چاشنی اعتماد به نفس نیاز خواهید داشت.
- بهتر است فروش را مانند یک مذاکره ببینید. بنابراین شما باید در جلسات فروش خود حاضر باشید و هر چیزی را پیشبینی کنید. برای مثال هنگام ارائه باید بتوانید به حداکثر سوال ها در همان ارائه جاوب بدهید و چیزی را برای شنونده مبهم نگذارید.
- ذهن فروشنده باید همیشه دنبال راهی برای فروش بیشتر باشد. برای مثال او باید سناریوهایی که باعث می‌شود فروش خوبی نداشته باشد را پیشبینی کند و در فکر برای حل آن مشکلات باشد.
- در فروش همیشه باید برای شکست حاضر بود. درواقع شکست همیشه در فروش وجود دارد و این اتفاق حتی برای بهترین‌ها نیز می‌افتد و اجتناب ناپذیر است. او باید تمام این شکست‌ها را به منزله کسب تجربه ببیند و برای موفقیت تلاش کند.
- در فروش خیلی مهم است که شنونده خوبی برای مشتری خود باشید. این موضوع به این معنا نیست که شما صحبت نکنید. بدین معناست که وقتی مشتری به صحبت با شما می‌پردازد باید بتوانید خوب بشنوید و با تحلیل رفتاری مشتری، بهترین نتیجه را حاصل کنید.
مهارت های لازم برای بازاریابی
در بازاریابی شما بیشتر نقش یک مدیر را اجرا می‌کنید. این موضوع شما را ملزم به اشراف بر چندین مهارت می‌کند.
- شما باید افراد را خوب بشناسید که در صورت تشکیل تیم یا انجام کار گروهی، با درک فرد و شناخت او، به بهترین نتیجه دست پیدا کنید.
- داشتن مهارت برنامه ریزی یک از مهمترین موضوعات قابل بحث است. چرا که با وجود کارهای زیاد و وقت محدود شما باید بدانید که هرکار چقدر زمان می‌برد.
- اگر شما دارای یک تیم هستید خیلی مهم است که کارها را چگونه در بین افراد تقسیم کنید. اگر مهارت تقسیم کار را نداشته باشید باعث می‌شود که در تیم شما یا افراد اضافی مشغول به کار باشند یا اینکه افراد شما فشار حاصل از کار مضاعف را تجربه کنند.
- در هرکاری ریسک اجتناب ناپذیر است. بازاریابی نیز از این پدیده مستثنی نیست. شما باید در این کار بدانید چه موقع ریسک کنید و چه موقع دور آن را خطی قرمز بکشید.
- به این دلیل که در بازاریابی، نسبت به فروش، با افراد بیشتری سر و کار دارید باید بدانید که با هرفرد چگونه برخورد کنید. مهارت برقراری ارتباط در این بخش به شما بیشترین کمک را خواهد کرد و این انکار ناپذیر است.
- مقدار داده ها در حالت عادی بسیار زیاد است و در هرلحظه بر مقدار آنها افزوده می‌شود. به این خاطر در بازاریابی ما نیاز داریم که تقاضای مشتریها را بررسی کنیم. اینکار به ما کمک می‌کند بتوانیم محصولی را عرضه کنیم که با نیاز های مشتری ما بیشترین تطابق را دارد. این اتفاق با علم تحلیل داده رخ می‌دهد.
برخی دیگر از تفاوت های بازاریابی و فروش
در بالا ما ویژگی‌های بازاریابی و فروش را جهت درک بهتر تفاوت‌های آنها قرار دادیم. اما در این بخش ما به دیگر تفاوت‌های بازاریابی و فروش می‌پردازیم.
- راجع به تفاوت این دو موضوع فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی مدرن، می‌گوید:”فروش جزء کوچکی از بازاریابی را تشکیل می‌دهد”.
- فروش از درون به بیرون نگاه می‌کند که در بازاریابی این قضیه دقیقا برعکس است.
- در فروش تمام دقت بر تبدیل خدمات و محصولات به سود است. اما در بازاریابی دقت و توجه به یافتن نیاز مشتری، جهت طراحی بهترین محصول و خدمت، است.
- نقطه آغاز فعالیت فروش، بعد از تولید محصول آغاز می‌شود. این در حالی است که فعالیت بازاریابی آن محصول خیلی پیشتر، یعنی هنگام بررسی نیاز آن محصول، آغاز شده است.
- در فروش شما برای چند هفته الی چند ماه برنامه ریزی می‌کنید. اما در بازاریابی افق دید شما به به چند سال افزایش پیدا می‌کند.
- در بخش فروش تمرکز شما فقط فروختن محصول به مشتری است. اما در بازاریابی دید مورد نظراین است که مشتری به شما، محصولات و خدمات وفادار بماند.
پیشنهاد ما: موثرترین اصول مشتری مداری برای توسعه کسب و کار
تمرکز بیشتر، باید بر روی فروش باشد یا بازاریابی؟
جواب این سوال به صورت صفر و یک نیست. یعنی به این معنا نیست که در صورت انتخاب یک گزینه گزینه دیگر حذف شود.
اگر توسعه کسب و کار شما مهم است وتازه شروع کرده‌اید پیشنهاد بلاگ میز به شما تمرکز بر گزینه فروش است. چرا که در بحث فروش، تمرکز شما محدود به تبدیل خدمات و کالا به درآمد است. برای توسعه کسب و کار کوچک، پول یک موضوع مهم و انکار ناپذیر است. اما جهت تاکید نیاز است که بگویم این معنای توقف کار تیم بازاریابی نخواهد بود. بلکه به معنای توجه بیشتر به فروش و بالا رفتن آن در جدول اولویت بندی است.
دیدگاهتان را بنویسید